Frank Woolworth: Småpenger ble til millioner

Frank Woolworth vokser opp i fattige kår på landet – men han er rik på ambisjoner. Drømmen er å åpne egen butikk, men først må han lære faget på den harde måten. En dristig plan får ham til å presse prisene helt til bunns.

Frank Woolworth vokser opp i fattige kår på landet – men han er rik på ambisjoner. Drømmen er å åpne egen butikk, men først må han lære faget på den harde måten. En dristig plan får ham til å presse prisene helt til bunns.

Bettman/Getty Images

Ettermiddagen i Washington, D.C. var drepende varm med 35 grader i skyggen. I en ny butikk i en av byens side­gater arbeidet Carson Peck og Clinton Page så svetten rant.

I en uke hadde de to butikksjefene sammen med ekspeditører og lagerarbeidere stått på for å bli ferdige til den store åpningsdagen.

På diskene i butikken sto det glassfat med godteri og marmorkuler. Hyllene fra gulv til tak var proppet med hårnåler, dukker, pyntebånd, sytøy, vaskebaljer og mye mer.

Alle svettet, men ikke bare på grunn av varmen og det harde arbeidet. Medarbeiderne var nervøse for åpningen, for den måtte bli en suksess hvis de ville beholde jobbene sine.

Alt sto på spill denne lørdagen i august 1895 for Woolworth- kjedens mest ambisiøse butikk. Den var riktig nok nr. 29 i kjeden, men samtidig var det Woolworths første butikk i en storby.

Og sjefen, Frank Woolworth, var ikke engang til stede, men på handletur i Europa etter nye varer til sitt spirende forretningsimperium.

Før en Woolworth-butikk slo opp dørene første gang, var utstillingsvinduene dekket av papir. En gimmick som skulle øke forventningene hos alle som passerte den ennå ikke åpnede butikken.

Lyden av stemmer og knuffing fikk Clinton Page til å lette på papiret som dekket glasset i inngangsdøren.

«Hjertet mitt falt nesten ned til tuppen av stortåen. Milde himmel, hvilken forsamling! Kvinner, svarte, politifolk – nok til å løfte hele bygningen og dumpe den i Potomac-elva», rapporterte Clinton Page senere i et telegram til sin sjef.

Som ung ble Frank Woolworth syk av stress, fordi han arbeidet dag og natt.

© Bettmann/Getty Images

Papiret ble fjernet, og dørene gikk opp. Folk veltet inn.

«De kom som en syklon fra Iowa. Og på kortere tid enn jeg kan skrive dette, var butikken stappfull, og vi måtte tilkalle politiet for å få orden. Hele dagen kjempet en kvelende, svettende pøbel om de gode tilbudene. Presset var så stort at glasset i lampene på begge sider av inngangen til butikken ble knust», skrev Page.

Like etter kom svaret. I telegrammet hyllet Frank Wool- worth de ansatte med et trefoldig hurra. Både sjefen og de ansatte kunne puste lettet ut.

Suksessen beviste at selv storby­kunder var gale etter å handle i billigbutikker som kunne skilte med priser på bare fem og ti cent.

Men for å komme så langt hadde Frank Woolworth kjempet en lang, tøff kamp fylt med fiaskoer. For grunnleggeren av Woolworth-imperiet begynte tilværelsen alt annet enn vellykket.

Ydmykelse førte til fremtidsvisjon

Frank ble født i 1852 som eldste sønn av en bonde i Rodman, Jefferson County, rundt 500 km nord for New York.

Det var smått med penger, og fra soloppgang til solnedgang sto hele familien på for å få mat på bordet. Senere erindret Franks yngre bror, Charles:

«I september sto vi i groper på jordet der kyrne hadde ligget for å varme våre bare, frosne føtter. Og i oktober tok vi opp poteter til ryggen gjorde vondt og fingrene våre var skorpete av skitt og følelsesløse av kulde».

Melk, smør og poteter som kunne avses, ble solgt, men fortjenesten var lav, og fra de var små lærte de to brødrene verdien av hver eneste cent. Særlig én opplevelse festet seg i Franks erindring.

Brødrene hadde spinket og spart for å skrape sammen 50 cent slik at de kunne kjøpe bursdagsgave til moren.

De hadde akkurat råd til et tørkle, men da de la alle småpengene på disken, lo de ansatte hånlig, og en av dem spurte om ikke guttene kunne tenke seg å kjøpe matchende hansker til moren også.

Frank og Charles følte seg ydmyket og subbet ut av butikken. Utenfor sverget Frank på at han en dag skulle åpne en butikk der kundene kunne kjøpe fem, kanskje ti varer, for 50 cent og samtidig få god service.

Om kunden var rik eller fattig skulle ikke ha noe å si.

Ufattelig mange bekker små...

360 $

investerte Frank Woolworth i sin første butikk i Utica (rundt 70 000 nåtidskroner). Varene var kjøpt på kreditt for 300 dollar. Resten var utgifter av egen lomme til blant annet husleie, maling, lamper og disker.

5 cent

kostet en vare i Franks første butikk (rundt 12 nåtidskroner). Fortjenesten på salg til 5 og 10 cent var minimal, men mange bekker små..., tenkte den unge gründeren.

107 mill. $

rant i Frank Woolworths store å i 1918, 39 år etter at den første butikken slo opp dørene. Forretnings­imperiet omsatte dermed for nesten 5,4 milliarder nåtidskroner.

55 mill. $

etterlot han seg da han døde i 1919. Frank Woolworths personlige formue inklusive aksjer, eiendommer og innbo svarte til rundt 3,3 milliarder kroner.

Butikklærlingen fikk en hard start

I 1868 forlot 16 år gamle Frank skolen for å arbeide fulltid på gården. Men han var svært oppsatt på ikke å følge i farens fotspor.

Med økonomisk støtte fra sin mor tok han et kurs på handelsskolen i nabobyen Watertown, og én morgen pisket han familiens hoppe gjennom snøen til de omkringliggende byene for å søke arbeid.

Men ingen ville ansette den hengslete bondeknølen som kom slentrende i grove arbeidsbukser og ulltrøye. En liten, lokal kjøpmann forbarmet seg og tilbød Frank opplæring, men ingen lønn.

Kjøpmannen ble så glad for den arbeidsomme unge mannen at han lovet å holde ørene åpne etter ledige stillinger i større butikker. Og en dag fikk han napp.

I mars 1873 trådte Frank inn i en av Watertowns kjøpmannsbutikker, Augsbury & Moore. I lommen hadde han 50 dollar fra sin mor og en anbefaling fra kjøpmannen i Rodman.

«Hvis vi finner en stilling til deg skal du gjøre alt grovarbeidet, levere pakker, vaske vinduer, vaske gulv, gjøre rent. Det blir det hardeste arbeidet du noen gang har hatt», freste den ene innehaveren, William H. Moore, fra skrivebordet.

«Det klarer jeg», svarte Frank. «Hva betaler dere?»

Moore hevet bryskt øyen- brynene: «Betale? Det er vel heller du som bør betale oss for å lære deg opp!»

Frank ga seg ikke, og etter harde forhandlinger fikk han en avtale om 3,5 dollar i uken, men først etter tre måneders gratis prøvetid. Full av forhåpning begynte han i sin nye jobb mandagen etter, men han fikk en tøff start.

For eksempel var klærne hans håpløse, avslørte Frank senere i et intervju:

«Mr. Augsbury var den første jeg møtte. ‘Bruker dere ikke krager der du kommer fra?’ var hans hilsen. Jeg svarte nei. ‘Ikke slips heller?’ Svaret ble nei igjen. ‘Er den gamle flanellsskjorta der det fineste du har å gå med?’ spurte han så. ‘Ja, sir’, svarte jeg. ‘Da får du heller se å få kjøpt deg en hvit skjorte, en krage og et slips før du begynner her’».

De første ukene var ingen suksess:

«Ingen fortalte meg hva jeg skulle gjøre. Jeg sto bare og hang, følte meg dum, ventet på noe å gjøre. De andre ekspeditørene stirret på meg og snerret», slik Frank husket det.

Da eleven endelig fikk lov til å ekspedere, gikk alt galt. Kunden ba om ni meter tekstil. Ivrig hentet Frank ned stoffrullen og prøvde å måle opp, men rullen trillet fra ham.

Snart var det meste av gulvet dekket av stoff fra den løpske rullen. Sjefen Moore ilte til og overtok. Med røde ører fulgte Frank med fra sidelinjen.

Han ante ikke engang hvordan han målte opp ni meter stoff med målestokken.

© Woolworths Museum

Billig krimskrams slo an

Prisen på Woolworth-varer ble holdt nede gjennom storinnkjøp og produsentenes lave produksjons- kostnader til materialer og arbeidskraft.

Det gikk ut over kvaliteten og holdbarheten, men likevel var varene populære.

For fattige familier var det stort å ha råd til å kjøpe nips til hjemmet.

Tallerkener

Tallerkener og deko­rerte fat var etterligninger av ekte porselen og gjerne laget av glasert leire. De fikk lett skår og riper.

Duker

Duker, sengetøy og klær havnet i hyllene i takt med at stoff ble billigere å produsere og dermed billigere å selge.

Glass

Drikkeglass og glass­beholdere til blant annet gryn, mel og nøtter kjøpte hus­mød­rene billig hos Woolworth.

Blomster

Kunstige blomster i papir eller kunststoff gjorde de fattige amerikanernes triste hverdag mer fargerik og kunne ikke visne.

Skobånd

Bånd ble blant annet brukt som sløyfer på høyhælte damesko. De så ut som fin silke, men var laget av billig kunststoff.

Bilderammer

Rammer var populære blant immigrantene, for mange hadde med fotografier for å minnes sine kjære i gamlelandet.

Frank oppdager sitt talent

Opplevelsen var et nullpunkt. Men Frank sto på fra han møtte opp klokken sju om morgenen, og begynte dagen med å feie og tømme de seige spyttbakkene, til klokken ni om kvelden, da han låste og ryddet opp.

Litt før midnatt kastet han seg på sengen i det vesle hybelrommet. Endelig en dag fikk han anledning til å vise sine evner.

Moore satt med regnskapsbøkene, og uten å løfte hodet brummet han til Frank: «Woolworth, ta alle varene ut av vinduet, og tørk av dem. Og når du er ferdig, gå over en gang til og se til at de står som de skal».

Frank jublet. Endelig en ordentlig arbeidsoppgave. På lageret fant han noen røde stoffrester. Han fjernet alt fra vinduet, gjorde rent og la stoffet i bunnen.

I timevis rettet han på varene som sto oppå stoffet, og hentet flere på lageret til han var fornøyd. Neste morgen kom Moore innom. Når innehaveren ikke likte det han så, kunne det høres i hele butikken.

Var han fornøyd, sa han ingenting. Da han fikk øye på det Frank hadde laget, var Moore taus.

“En dag, min sønn, blir du en rik mann”. Fanny Woolworth, Franks mor

Vinduet ble nå Franks domene, og hans sirlige presentasjoner lokket kunder. Den keitete eleven ble en mester: Frank husket hver minste ting om varene, han lærte å kjenne forskjell på materialer og organisere et lager.

Lønna steg. Etter et år tjente Frank seks dollar i uka. Da en stilling med en ukelønn på ti dollar ble ledig hos konkurrenten A. Bush-nell & Company, sa Frank opp hos Augsbury & Moore.

Men den nye jobben skulle vise seg å være enda hardere.

I gammeldagse butikker fikk rike kunder bedre service enn fattige kunder.

© Rolf Konow

Se – men også røre

I 1800-tallets butikker måtte kundene pent vente på å få vist frem varer og få vite prisen. Men så kom Woolworth med et nytt konsept.

Handlekorger, selvbetjening og pris- lapper var stort sett ukjente begreper frem til slutten av 1800-tallet. Kundene gikk ikke rundt og så, men stilte seg i kø og ventet på en ledig ekspeditør.

Normen var at kunden på forhånd visste hva han eller hun ville ha. Helst skulle kunden peke ut varen på hylla bak disken eller ute i vinduet, og bare med den ansattes hjelp fikk vedkommende se nærmere på den ønskede varen og få oppgitt prisen.

På slutten av 1800-tallet vant et nytt konsept frem – lavprisbutikker som blant andre Woolworths. Her kunne kundene gå på jakt etter gode tilbud på egen hånd i vrimmelen av varer som sto fritt tilgjengelig på hyller og disker.

Woolworth brukte også prislapper slik at de ansatte ikke behøvde å bruke tid på å fortelle kundene hva en vare kostet. Dermed kunne de konsentrere seg om det viktigste: å ta imot pengene.

Kundene elsket den lette tilgangen –det samme gjorde tyvene. Butikk­tyveri ble et problem som kostet tusenvis av dollar i tapt fortjeneste hvert år.

Frank Woolworth ba butikksjefene om å instruere de ansatte i å ha et øye på hver finger – særlig overfor barn som gikk rundt i butikken alene uten en voksen.

Assistent sov med pistol under puta

På sin nye arbeidsplass skulle Frank ikke bare ekspedere og gjøre rent. Den nyansatte fungerte også som vakthund mot innbruddstyver og skulle sove i butikkens kjeller med en pistol under puten.

Til gjengjeld fikk ikke Frank lov til å stå for utstillingsvinduene eller rydde opp på dis­ke­ne, som han syntes var bare rot. Bushnell sto på sitt: Han hadde hyret en selger til ti dollar i uken – ikke en dekoratør.

Arbeidet og den ødelagte nattesøvnen, der Frank våknet av hver minste lyd, slet voldsomt på den unge mannens helse. På et halvt år raste kiloene av den allerede magre butikkassistenten.

Frank skrev og klaget til sin mor, Fanny Woolworth, som skrev tilbake at han skulle komme hjem og rekreere. I svaret sto også en oppmuntring Frank aldri glemte: «En dag, kjære sønn, blir du en rik mann».

Franks mor skrev også til en ung syerske, Jennie Creighton, som Frank hadde møtt i butikken og snakket begeistret om. Jennie aksepterte mrs. Woolworths forslag om å flytte inn og arbeide gratis som sykepleier mot kost og losji.

På to måneder kom Frank til hektene. Godt hjulpet på vei av Jennies pleie – og en stormende forelskelse. I juni 1876 ble Frank og Jennie gift.

De leide en gård for å drive med kyllingoppdrett, men Frank hatet arbeidet så mye at han aldri spiste kylling mer. Fire måneder senere mottok Frank et brev fra Moore.

Hans gamle sjef ville ha sin medarbeider tilbake til ti dollar i uken. Paret droppet kyllingfarmen og leide et hus i Watertown.

Før nyttår 1876 var Frank tilbake bak disken i en butikk der ideene hans ble verdsatt, men det var Franks årvåkne ører som ga ham den ideen han skulle tjene millioner på.

Kampanjevarer ble revet bort

Våren 1878 dukket en av Moores gamle ansatte, mr. Golding, opp i butikken. Med et stort smil fortalte han om et konsept som hadde blitt en kjempesuksess i Goldings egen butikk: varer til spottpris.

Frank overhørte samtalen og sugde til seg hvert et ord. Kort fortalt hadde Golding hørt om et grossistfirma i New York som brant inne med et parti tørkler.

En selger hadde tilbudt seg å kjøpe hele partiet, men til en stykkpris på fem cent (cirka tolv norske kroner i dag). Normalt kostet tørklene mellom 20 og 25 cent. Grossistfirmaet endte med å gå med på handelen for å bli kvitt tørklene.

Men alle butikkeiere selgeren henvendte seg til, var skeptiske. Halstørkler til fem cent var et triks, eller så var varen av dårlig kvalitet. Endelig fikk han solgt tørklene til en kjøpmann.

Prisen var en andel i mersalget selgeren var overbevist om ville komme.

På én dag var tørklene revet bort. Og enda bedre: Kundene kjøpte en haug med andre varer.

Poenget var ikke å tjene på tørklene, men å trekke kunder og skape mersalg.

For Frank var historien en åpenbaring. Han oppfordret Moore til å teste ut konseptet under den kommende markedsdagen i Watertown.

Moore likte ideen, og kjøpte inn 5-cents-varer som heklenåler, kammer, vaskebaljer, krageknapper og blyanter.

Frank danderte alt sammen på en rød duk og satte opp et skilt der det sto: «Alle varer på denne disken 5 cent».

Samme kveld var disken tom, og kundene ba om mer.

“Jeg slet som en trojaner. Fredag var alt på plass, men det fløt av papirer på gulvet og varene sto hulter til bulter”. Frank Woolworth

Frank var i fyr og flamme – nå ville han åpne sin egen butikk med kampanjevarer.

Selv om han og Jennie hadde fått en datter, bestemte den 26 år gamle Frank å satse og sette mesteparten av sine oppsparte midler i butikken.

Han ba dessuten Moore om kreditt på 300 dollar til kjøp av varer.

Kullspade varslet suksess

Frank valgte byen Utica, rundt 130 kilometer sør for Watertown. Her hadde ingen hørt om kampanjevarer, så Frank regnet med at innbyggerne ville være nysgjerrige.

Etter noen timers leting fant Frank et ledig lokale på en travel hovedgate. Han gjorde det rent mens en gutt delte ut 2000 løpesedler som Frank hadde fått trykt opp.

Ifølge lappene ville butikkens «Grand Opening» finne sted lørdag kveld klokken åtte etter arbeidstid.

For tre dollar av sine begrensede oppsparte midler kjøpte den unge gründeren et rødmalt skilt og satte det opp over døren.

På skiltet sto det: «The Great Five Cent Store». Samme uke ankom varene, og nå fikk Frank det travelt:

«Jeg jobbet som en trojaner. Fredag var alt på plass, men det fløt med løst papir på gulvet, og varene sto hulter til bulter», skrev Frank senere i selvbiografien.

Sent fredag banket det på butikkdøren. Frank åpnet på gløtt og så en gammel kvinne.

«Jeg har lest løpeseddelen deres. Jeg vil ha en kullspade», sa kvinnen.

Frank forklarte at butikken ikke åpnet før dagen etter, men kvinnen ga seg ikke.

«Hun kom inn, og jeg solgte henne spaden, og noen minutter senere forlot hun lokalet i triumf».

Frank Woolworth kjente seg plutselig varm om hjertet. Han hadde akkurat

betjent sin første kunde – og til og med før åpning. For Frank var det et sikkert tegn på suksess. Men han tok feil.

Woolworth-kjeden solgte enorme mengder godteri, så produsentene begynte å underby hverandre. Derfor endte Frank likevel med å tjene direkte på salget.

© Shutterstock

Billige godteposer trakk kunder

I 1886 fikk Frank Woolworth en idé om å selge smågodt til en lavere pris enn konkurrenten Macy’s.

Han inngikk en avtale med en produsent om å få kjøpe godteri til en uhørt lav engrospris, plasserte søtsakene ved inngangen til butikken og satte de vakreste ekspeditrisene bak disken.

Store skilt annonserte den lave prisen på bare fem cent for en kvartpundspose (125 g).

Folk valfartet til Woolworth for å kjøpe drops, sjokolade, skumputer og – mens de nå først var der – en masse andre varer. Dermed fikk Frank fortjeneste på mersalget.

Brødrene ble kalt banditter

Dagen etter, 22. februar 1879, åpnet verdens første Woolworth-butikk. Det ble en dundrende fiasko. Etter et par uker dabbet salget av, og Frank satt forvirret igjen.

Den unge kremmeren mente selv at han hadde gjort alt riktig: kampanjevarer, løpesedler og en beliggenhet på hovedgaten.

Men Utica var en død by med hensyn til handel, og vareutvalget for lite til å holde på kundenes interesse.

Uten penger i kassen tok Frank opp lån for blant annet å kunne betale kull til oppvarming av butikken og lønn til to hjelpere. Frank endte med å stenge butikken og betale kreditorene av sparepengene.

Et nederlag han aldri glemte.

Med sine siste 30 dollar og en ytterligere kreditt på 300 dollar fra Moore bestemte Frank på en venns oppfordring å prøve seg i Lancaster i Pennsylvania. Et område med livlig handel.

Ti dager senere, 21. juni 1879, åpnet den nye butikken dørene. Denne gangen med et rødt skilt der det sto: «Woolworth’s 5 and 10 Cent Store».

Ved å tilby varer til ti cent kunne Frank utvide sortimentet, men stadig til en attraktiv, lav pris.

Byens husmødre stormet inn. I Utica hadde Frank solgt for ni dollar den første dagen.

I Lancaster kom det samlede salget opp i 140 dollar. Før det ble kveld var en tredjedel av lageret solgt.

Begeistret telegraferte Frank broren, Charles, for å tilby ham en stilling som bestyrer i en ny butikk. Han var, på Franks anbefaling, blitt ansatt som ekspeditør hos Moore, men nå sa Charles opp og dro til Lancaster.

Brødrene prøvde forskjellige byer, men først i Scranton gikk det fremover. Endelig hadde de knekket koden: et stort butikklokale med et passende stort vareutvalg beliggende på en rimelig travel hovedgate.

Før året var omme, hadde Franks to butikker omsatt for 9000 dollar. Men ikke alle var fornøyd:

«Vi møtte sterk motstand fra andre i bransjen. For å overleve måtte vi tilby det vi kunne, og selge bestemte varer billigere. Det forsterket naturligvis ikke kollegaskapet. Vi ble kalt korsikanere etter et melodrama om banditter som var populært den gangen», fortalte Frank senere en journalist.

Men brødrene hadde valgt riktig strategi. Bølger av immigranter kom i land på USAs østkyst disse årene. I motsetning til konkurrentene forsto Frank de nye, men fattige amerikanernes behov for billige ting til hjemmet.

I 1886 hadde Franks to butikker vokst til sju, med en omsetning på 100 000 dollar (18,2 millioner kroner) og en nettoinntekt på 10 000 dollar.

Kvinner arbeidet for to dollar

Suksessen tok alt Frank hadde av tid, og han var ivrig etter å åpne nye butikker. Verken Jennie eller familiens nå tre døtre kunne holde ham hjemme.

Han gikk kraftig ned i vekt, og på slutten av 1888 ble han sengeliggende i to måneder med tyfus. Stikk i strid med legens anbefaling fikk Frank brakt posten hjem fra kontoret og fortsatte å arbeide fra sykesengen.

Senere innså Frank at han måtte delegere bort flere oppgave.

«Forretning er som en snøball: Én mann kan lett dytte den, men ballen blir så stor at det må tilkalles hjelp for å rulle den fremover. Og ruller ikke ballen, vil den snart smelte», sa han senere i et intervju.

Frank ansatte direktører med ansvar for butikkene i forskjellige geografiske områder, mens Frank selv reiste rundt og sporet opp nye varer, blant annet store partier av dukker og julepynt i Tyskland.

Woolworth-eieren kjørte seg selv altfor hardt, men ble med årene bedre til å delegere.

© Getty Images

5 tips fra milliardæren

Frank Woolworth arbeidet seg opp fra en ulønnet lærlingeplass til eier av en milliardforretning. Han gjorde seg fem gode erfaringer.

Frank kjøpte direkte fra grossister og produsenter.

Dermed skar han bort alle fordyrende mellomledd. Grossistene slo korsets tegn når de hørte den lave prisen Frank ville gi, men i år 1900 var Franks 59 butikker en så stor forhandler at de fleste endte med å gi seg.

Nå gikk det fort. I 1912 besto kjeden av 611 butikker i USA, England og Tyskland.

Likevel var Frank som en hauk over alle detaljer og ga butikksjefene sine instrukser om at nye varer hver uke skulle arrangeres i vinduene og legges i rene glassbeholdere på disken.

For å presse utgiftene ned fikk de i tillegg bare ansette kvinner, fordi en kvinnes lønn var to dollar i uken mot en manns åtte til ti dollar.

Sparekravene gjaldt også butikkenes innpakningspapir, som besto av gamle aviser, og forretningsbrevene:

«Dere skal bruke tynt papir og tynne konvolutter», skrev Frank til de ansatte på firmaets hovedkontor i New York.

Frank når et skyhøyt mål

I New York i 1913 kunne 61-årige Frank Woolworth overvære innvielsen av sine drømmers «prikken over i-en»: verdens høyeste skyskraper.

Woolworths 241 meter høye skyskraper var verdens høyeste fra 1913 til 1930.

© Getty Images

Byggingen hadde kos­tet 13,5 millioner dollar – hver eneste betalt kontant. Med et trykk på en knapp tente USAs president, Woodrow Wilson, de 80 000 lyspærene i den 240 meter høye Woolworth-bygningen.

Etterskrift

  1. april 1919 døde Frank Woolworth, men konsernet levde videre og vokste til 3000 butikker.

I 1970-årene begynte det å gå nedoverbakke, og i 1997 stengte de siste butikkene i USA.